セミナーズフェスタ2015 Spring 2日目。

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生憎の空模様、会場近くでは東京マラソン開催と混乱を懸念して、早めの現地入りすれば・・

開場時刻45分前で自分が座るブロックの1番乗り（笑）

影響力の権威、登壇

午前中は、今回目玉となる『影響力の武器』著者のロバート・チャルディーニ博士が登壇。

体調を考慮して、衛星中継での講義。

社会的な影響力の普遍的な原則が以下の6つ。

原則 1. 返報性

原則 2. 好意/ラポール

原則 3. 一貫性

原則 4. 希少性

原則 5. 権威

原則 6. 社会的証明

それぞれについて、順に説明が行われ・・

1. 返報性：何かして貰った相手にお返しをしたがる。見知らぬ人に微笑んだだけでも効果あり。借りのある相手方にはYesと言いたがる。

事例 >> ウェイターがチップを貰う場合、言葉だけ、ミントキャンディーを１つ（3.3％）、テーブルの各人に１つづつ（14％）、一旦テーブルを離れた後に戻って顧客に賞賛の言葉を述べ配った場合（21％）で、それぞれカッコ内の増額があった。

ポイント >> 自分からアクションを起こす事。意義深いもので、重要なもの。思いがけないもの。

相手に合わせてカスタマイズする事。

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2. 好意/ラポール：自分が好きな人に対してYesと言いたがる。

事例 >> 単にeメールで交渉を行った場合の不成功率30％が、お互いの共通点を見つけた後で交渉を行った場合の不成功率は6％にまで下がった。（＝小さな変化を強調する事によって、大きな変化がもたらされる）

ポイント >> お互いの類似点、共通点を見つけて発言する。

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3. 一貫性：誰もが一貫性を持ちたい。特に公の場で取った行動。

事例 >> レストランの予約時に従来は「予約に変更が必要となった場合、電話を掛けて下さい」と言っていたところを

「予約に変更が必要となった場合、電話を掛けて頂けますか？」と疑問系に変え、更に間を空けて相手からの回答を待つようにして、ドタキャン率が20％（30％→10％）下がった。

ポイント >> 公の場で宣言させる（宣言する）。紙に書き出した後に宣言させる（宣言する）。

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▪️明確な決断を出来ない状況に陥った時の行動 → 立ちすくんで動けない、失うことを回避する

▪️不確実な条件下において特に有効な説得の３つの法則 → 希少性、権威、社会的証明

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4. 希少性：人は手に入りづらいものを入手したい。

事例 >> 住宅に断熱材を導入する際、節約効果を1日1ドル得をすると言った場合と、1日1ドル損すると説明した場合とで

後者の説明が前者を15％上回った。

ポイント >> 物を売りたい時に何を得るかだけではなく、失う可能性があるものについて強調する

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5. 権威：人は専門家が言うことを信じる。

事例 >> 不動産業者にかかってきた電話を受付から担当者につなぐ際、担当者の説明（電話を出る者は＊＊の専門家である等）を加えたところ、何も言わなかった場合と比べて申込率が15％上がった。

ポイント >> 権威の情報を入れる（出来れば2つ以上）。正直に情報を伝える。

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6. 社会的証明：自分と似ている人に従いたがる。まず、自分の外（似た人々、多くの人々）の答えを見出そうとする。

事例 >> レストランのメニューに「人気」と付けただけで、それぞれの商品の売上が13〜20％アップした。

ポイント >> 伝えられる情報は最適化して伝える。

原則に加えるアレンジ

なお、上記は原則で、国、文化の違いによって傾向がある。

頼み事が行われた際、アメリカ、イギリス、オーストラリア、カナダでは「この相手は最近、自分に何をしてくれただろうか？」（返報性）という傾向。

日本、中国、韓国では、「この相手は私の組織の人、特に幹部層とどう繋がっているだろうか？」との傾向が示され、

イタリア、ギリシャ、スペインでは、「私の友人と繋がっているだろうか？」（好意の原則）、

ドイツ、北欧諸国では「公のルールに従っているか」などの特徴が示され、

メッセージが持つインパクトは、国、文化によって異なる等、時、場所、状況（TPO）に応じて最適化を図る事が大事。

読書＜ライヴな理解度

講義後、受講生間でシェアを行い、最後のQ＆Aを含め計2時間。

最初は本をなぞる形かと思いきや、流れに沿っていたものの耳から抑揚をつけられた表現で頭に入ると読書の場合と理解度が異なり、

一度、本で読んでいた筈なのだけれども、理解度が深まる感覚を得られ、要点が整理されたとの思いになりました。

神田昌典さんが登壇する午後の部は次回に。

 

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